【渠道运营】联通营销:贴切优惠才有更强吸附

2019-08-09 14:44字体:
  

  最近,跟随联通营销队伍深入渔村、山村、城镇三类不同消费区域,开展“送服务、送优惠”服务活动。三类不同特点的区域,有不同的消费特点,同时也有三种不同的“优惠”反应和效果。

  案例一:渔村服务。7月初,山东联通的乡镇营服团队走进微山湖畔的渭河渔村。渭河村是一个水上村,因数百艘渔家船组成一条“水上街道”,故也称“水街”。“水街”也有陆地村镇的设施,学校、饭店、宾馆、卫生室、农资站一应俱全。营销团队乘船进入水街,为渔民送去4种4G优惠套餐、两种宽带优惠套餐,赠送话费、流量、智能终端、大礼包等。当天办理送线户。渔民面对送上门的“优惠”,第一选择的不是流量而是“话费”(以通话时长计算)。第二选择是4G融合业务“4G+宽带+电视”。

  案例二:城镇营销。营销团队来到本地最大的乡镇——欢城镇。欢城曾是鲁南重要的煤炭基地,城镇居民普遍收入较高,家庭比较富裕。这里的消费群体首选的是优惠“流量”,当天办理送流量210户,其次才是智能终端“小度智能音箱、小度在家、千兆路由器、小礼品”等80户。

  案例三:山区营销。两城山区位于微山湖北部地区,是一个远离城市的偏僻山乡。在山区唯一热门的是“宽带+电视”优惠。流量和话费均不是焦点。在一个小山村一天办理16户“宽带+电视”入网。

  渔村因地貌和渔民生活习惯的不同,所选择和接受的“优惠”自然也不同。首先,渔家因常年生活在水上,4G手机的应用当是以“通话”为主,部分年轻渔民以微信上网较多。其次则是“融合业务”。融合业务是一种综合“家网”系统,渔民只要上岸办事,必须乘船渡水,比较烦琐,时间较长。选择通信业务自然要考虑“售后”。水上生产自然电话用得多。生活在湖里,最理想的业务是“一劳永逸”的。用他们的话说“选择融合业务可一步到位,售后服务也好直接咨询一个部门”。

  城镇(欢城)是多家运营商的竞争之地,用户的可选余地也最大。宽带和电视几乎家家都有,一时间还没有到续费期的也就不再考虑接受优惠。而家家有WiFi,在家里上网几乎不需要资费型流量。但城镇毕竟还是农村,农家邻居之间有一定距离,不能形成一个完整的免流量WiFi闭环网。而农村人喜欢走亲访友、串门聚会,“流量”自然成了一种“必须花钱的地方”。因此,第一选择还是最敏感的优惠“流量”。农村家庭有宽带的几乎全有电脑,智能终端设备成为第二选择。

  山区用户外来收入少,自然花得也小心。每到年底,打工者回家一次办理“宽带+电视+4G”,融合业务,可以一次缴纳两年费用,两年的手机和数字电视都不用再花钱了。

  由此看来,今天的农村消费者面对通信运营商的“优惠”并不是一股脑儿往前冲,“不分青红皂白,抢到手里就是菜”。而是有思考、有目的、有选择地接受“优惠”。在接受优惠时,多数消费者还是保持冷静的,并能做出对基本利益的判断。在接受通信业务的同时,“能获得更多的折扣”是消费者最普遍的心态。因此,送优惠一定要讲究“贴切”,因人而异、因地制宜,这是检验营销活动策划是否有效的重要标志。贴切的“优惠”才能有更强的“吸附力”。

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